Kontakt očima može činiti ljude otpornijima na uvjeravanja

govor_tela_3Kontakt očima važan je aspekt komunikacije. Pomoću njega izgledamo zainteresirano i samopouzdano. Pruža nam mnogo neverbalnih informacija o tome što druga osoba misli i kako se osjeća. Jedna od zabluda je mišljenje da osoba koja nas gleda u oči uvijek govori istinu. Zapravo, vjerojatno je situacija upravo suprotna. Kada ljudi lažu, češće traže kontakt očima, kako bi provjerili jesmo li im povjerovali.

Gledanje u oči odavno se smatrao učinkovitim načinom privlačenja slušatelja i dovođenja do svoje točke gledišta. No, nova istraživanja pokazuju da kontakt očima zapravo čini ljude otpornijima na uvjeravanja, pogotovo kad se ne slažu s našim mišljenjem. Nova otkrića su objavljena u Psychological Science, časopisu Udruge za psihološku znanost.

“Postoji puno kulturološkog znanja o moći kontakta očima kao utjecajnog alata”, kaže voditeljica istraživanja Frances Chen, koja je vodila studiju na Sveučilištu u Freiburgu, u Njemačkoj, a sada je docentica na Sveučilištu British Columbia. “No, naši rezultati pokazuju da je manje vjerojatno da će skeptični slušatelji promijeniti svoje mišljenje zbog izravnog kontakta očima, kako se ranije vjerovalo”, kaže Chen.

Kako bi ispitala učinke kontakta očima u situacijama koje uključuju uvjeravanje, Chen i kolege iskoristili su prednost nedavno razvijene tehnologije za praćenje oka.

Otkrili su da što su više vremena sudionici provodili gledajući govornika u oči za vrijeme gledanja videa, to su bili manje uvjereni govornikovim argumentima, odnosno stavovi sudionika o različitim spornim pitanjima su se manje mijenjali što su proveli više vremena fokusirajući se na govornikove oči.

Provodeći više vremena gledajući u sugovornikove oči bilo je povezano s većim prihvaćanjem mišljenja samo među sudionicima koji su se već ranije složili s tim mišljenjem.

Druga eksperimentalna studija potvrdila je te rezultate.

Sudionici kojima je rečeno neka gledaju govornikove oči prikazuju manje promjene u stavovima nego kod onih sudionika koji su trebali gledati govornikova usta. Rezultati su pokazali kako su ispitanici koji su gledali govornikove oči bili manje receptivni na argumente i manje otvoreni za interakciju sa zagovornicima suprotstavljenih stavova te ih je bilo teže i uvjeriti.

Prema jednoj od glavnih istraživačica studije, Juliji Minson s Harvard Kennedy School of Government, rezultati su istaknuli činjenicu kako kontakt očima može signalizirati vrlo različite vrste poruka, ovisno o situaciji. Dok kontakt očima može biti znak povjerenja u vezi ili prijateljskim situacijama, to je više vjerojatno kako će biti povezan s dominacijom ili zastrašivanjem u suparničkim situacijama. Također je takva situacija prisutna i kod važne uloge u natjecateljskim ili neprijateljskim susretima u primata i drugih sisavaca.

Dok smo mogli biti u iskušenju izreći: “Gledaj me kad razgovaram s tobom!” taj zahtjev može imati neželjene posljedice kod slušatelja.

“Bilo da ste političar ili roditelj, moglo bi biti korisno imati na umu da se pokušavanje održavanja kontakta očima može obiti o glavu ako pokušavate uvjeriti nekoga tko ima drugačiji skup vjerovanja od vas”, kaže Minson.

Znanstvenici planiraju provjeriti može li kontakt očima biti povezan s određenim obrascima aktivnosti mozga, oslobađanja hormona stresa i povećanja broja otkucaja srca tijekom pokušaja uvjeravanja.

“Kontakt očima je toliko iskonski, tako da mislimo kako vjerojatno dolazi uz cijeli paket podsvjesnih fizioloških promjena”, kaže Chen.

Izvor: Association for Psychological Science, University of British Columbia

Leave a Comment